Plan marketingowy MLM: jak działa, bez obietnic i liczb

Kiedy kopałem fundamenty pod miejsce do siedzenia, o którym tak marzyła Lenka, jedno zrozumiałem od razu na początku.

Zanim weźmiesz do ręki łopatę, potrzebujesz planu. Gdzie się kopie, jak głęboko i co na tym stanie. Kto buduje bez planu, ten później przerabia.

W marketingu sieciowym też jest taki plan. Nazywa się planem marketingowym i większość ludzi nigdy go nie czytała. Po prostu podpisują, bo prezentacja była ładna.

Spróbujmy więc inaczej. Wyjaśnię ci, jak działa plan marketingowy MLM, bez obietnic i bez liczb.

Czym jest plan marketingowy w MLM?

Plan marketingowy MLM to pisemny dokument firmy, który opisuje, jak liczy się wynagrodzenie współpracowników: za co przyznaje się punkty, jakie są warunki i jak wynagrodzenie dzieli się między członków zespołu.

Mówi się też o nim plan kompensacyjny albo plan wynagrodzeń. Bywa częścią umowy lub regulaminu. I właśnie dlatego warto go przeczytać.

To jak dokumentacja budowlana. Nie musisz umieć jej narysować, ale musisz ją rozumieć.

Jak plan marketingowy MLM działa w praktyce?

Plan marketingowy działa tak, że z każdego zakupu produktów firma tworzy obrót, czyli punkty, a z nich według zasad planu liczy wynagrodzenie dla tego, kto sprzedawał, a ewentualnie także dla jego zespołu.

1. Klient kupuje produkt. Zakup zapisuje się przy osobie, która go poleciła.
2. Zakup tworzy punkty lub obrót. Firma ewidencjonuje je jako obrót osobisty lub zespołowy.
3. Plan określa warunki. Nazywa się to kwalifikacją. Na przykład minimalna osobista aktywność w danym okresie.
4. Po spełnieniu warunków przychodzi wynagrodzenie. Zależnie od tego, ile jest w planie poziomów i jak liczy się obrót.
5. Wraz ze wzrostem zmienia się pozycja. Nazywa się to rangą albo stopniem kariery i ma własne warunki.

Dokładne warunki każda firma ma inne. Dlatego zawsze pytaj o konkretny dokument.

Jakie typy planów marketingowych MLM istnieją?

Najczęstsze typy planów to unilevel, plan binarny, matrix i stairstep breakaway. Różnią się tym, ilu ludzi możesz mieć na pierwszym poziomie, ile poziomów się liczy i jak z zespołu tworzy się obrót do wynagrodzenia.

Unilevel uchodzi zwykle za najłatwiejszy do zrozumienia. Według przeglądu amerykańskiego prawnika specjalizującego się w MLM plan binarny ma szerokość ograniczoną do dwóch gałęzi, a stairstep breakaway należy do klasycznych typów, stosowanych już od połowy XX wieku. Istnieją też plany hybrydowe, które łączą kilka podejść.

Typy planów marketingowych MLM: jak działają i na co uważać

Typ planu	Jak działa	Na co uważać
Unilevel	Możesz mieć nieograniczoną liczbę ludzi na pierwszym poziomie. Wynagrodzenie liczy się z ograniczonej liczby poziomów w głąb.	Sprawdź, do ilu poziomów się liczy i na jakich warunkach.
Plan binarny	Każdy ma najwyżej dwie bezpośrednie gałęzie, a obrót często liczy się według słabszej z nich.	Obrót słabszej gałęzi wpływa na wynagrodzenie. Pilnuj, czy plan nie wymusza kupowania produktów tylko dla obrotu.
Matrix	Struktura ma stałą szerokość i głębokość, na przykład trzy osoby na poziomie.	Stała szerokość oznacza, że ludzie trafiają pod innych. Zapytaj, jak przebiega umieszczanie.
Stairstep breakaway	Po spełnieniu warunków zespół się „odłącza”, a dotychczasowy sponsor dostaje udział w jego obrocie.	Sprawdź, co dokładnie zmienia się po odłączeniu i co się stanie, gdy warunków nie spełnisz.
Plan hybrydowy	Łączy elementy kilku typów.	Bywa bardziej złożony. Każ sobie wyjaśnić go na przykładzie, a nie na kwocie dochodu.

Czym są kwalifikacja, punkty i obrót w planie marketingowym?

Punkty lub obrót to wartość zakupów produktów, którą ewidencjonuje firma, a kwalifikacja to warunki, które musisz spełnić, żeby wynagrodzenie zostało wypłacone. Jedno i drugie jest ściśle określone planem.

W praktyce obrót dzieli się na osobisty (twoje zakupy i zakupy twoich klientów) oraz zespołowy (zakupy ludzi w zespole). Kwalifikacja określa, co musisz spełnić w danym okresie.

Tu jest częsta pułapka. Jeśli plan opiera się na tym, że to ty musisz kupować, żeby utrzymać pozycję, nie chodzi o klientów. Chodzi o to, ile towaru kupujesz ty. Pytaj, jak liczy się obrót od prawdziwych klientów.

Co kazać sobie pokazać na piśmie o planie marketingowym?

O planie marketingowym każ sobie pokazać na piśmie całe zasady wynagradzania, warunki kwalifikacji, koszty wejścia, zasady zwrotu towaru i warunki zakończenia współpracy. Ustną obietnicę trudno udowodnić, tekst ci zostaje.

Moje krótkie pytanie kontrolne brzmi: czy mogę zabrać ten dokument do domu i spokojnie przeczytać?

1. Kompletny plan marketingowy. Razem z warunkami dla każdej rangi.
2. Koszty wejścia. Co musisz kupić lub zapłacić, zanim zaczniesz.
3. Obowiązkowe zakupy. Czy wymaga się od ciebie miesięcznego zakupu i w jakiej formie.
4. Zwrot towaru. Co dzieje się z produktami, których nie użyjesz.
5. Zakończenie współpracy. Jak i na jakich warunkach możesz skończyć.
6. Prawdziwi klienci. Jaką część obrotu tworzą ludzie, którzy niczego nie budują, tylko kupują.

Kolejne pytania do wyboru firmy znajdziesz w artykule Jak wybrać firmę MLM.

Jakie są sygnały ostrzegawcze w planie marketingowym MLM?

Głównym sygnałem ostrzegawczym jest plan, który wynagradza przede wszystkim za wprowadzanie nowych ludzi, a nie za sprzedaż produktów klientom. To już cecha systemu piramidy, którego polskie prawo zakazuje.

Zgodnie z ustawą o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym (art. 7 pkt 14) liczy się to, czy korzyści zależą przede wszystkim od wprowadzania kolejnych osób, a nie od sprzedaży lub konsumpcji produktów. Taką samą logikę stosują regulatorzy w innych krajach. Więcej znajdziesz w artykule Czy MLM to piramida?

• Wynagrodzenie wypłaca się głównie za nabór nowych ludzi.
• Pakiet wstępny jest drogi i obowiązkowy.
• Planu nie można dostać na piśmie albo nikt nie chce go wyjaśnić.
• Obiecuje się konkretne kwoty lub szybkie wyniki.
• Na decyzję masz tylko kilka godzin.
• Produktów nikt poza systemem nie kupuje.

Jeśli widzisz dwa lub więcej takich punktów, zwolnij. Główny artykuł o tym, jak działa MLM, to Czym jest MLM.

Najczęstsze pytania

Czym jest plan marketingowy w MLM?

Plan marketingowy w MLM to dokument, który opisuje, za co współpracownik dostaje wynagrodzenie, jakie są warunki i jak wynagrodzenie dzieli się między członków zespołu. Znany jest też pod nazwą plan kompensacyjny. Przed wejściem zawsze każ sobie pokazać go w całości i na piśmie.

Który plan marketingowy MLM jest najlepszy?

Najlepszy plan marketingowy nie istnieje. Zależy od firmy, produktów i twojego sposobu pracy. Każdy typ ma mocne i słabe strony. Ważniejsze od typu planu jest to, czy wynagrodzenie wynika ze sprzedaży prawdziwym klientom i czy rozumiesz warunki.

Czy plan binarny MLM jest gorszy niż unilevel?

Plan binarny nie jest automatycznie gorszy niż unilevel, po prostu działa inaczej. Szerokość jest ograniczona do dwóch gałęzi, a obrót często liczy się według słabszej z nich. Trudniej go zrozumieć. Dlatego każ sobie wyjaśnić go na prostym przykładzie i na piśmie.

Jak poznać, że plan marketingowy to piramida?

Plan marketingowy jest piramidą, jeśli wynagrodzenie dostaje się głównie za wprowadzanie nowych ludzi, a nie za sprzedaż produktów klientom. Kolejne cechy to drogie obowiązkowe wejście i produkty, które kupują prawie wyłącznie członkowie systemu. Prawo zakazuje takiego systemu.

Czy muszę kupować produkty, żeby się kwalifikować?

Zależy od zasad firmy. W porządnych firmach chodzi głównie o to, że używasz produktów i je polecasz. Jeśli jednak konieczny jest zakup tylko po to, by spełnić warunki, a klienci w planie nie odgrywają roli, to sygnał ostrzegawczy i warto się zatrzymać.

No i co z tym planem?

Plan to nie zło i nie cud. To zasady gry.

Ja nie kopałbym fundamentów bez planu i tak samo nie podpisałbym niczego, czego nie rozumiem. Przeczytaj go w całości, nawet te nudne akapity.

Chcesz zobaczyć, jak to wygląda w firmie, z którą współpracuję, i pytać do woli? Umów się na prywatną prezentację. W spokoju i bez nacisku.

Źródła

• MLMLegal: Binary Plans, opis typów planów (po angielsku)
• Ustawa z dnia 23 sierpnia 2007 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym (art. 7 pkt 14)
• Dyrektywa 2005/29/WE o nieuczciwych praktykach handlowych
• Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK)

Tom