Marketingový plán MLM: jak funguje, bez slibů a čísel

Když jsem kopal základy na posezení, které si Lenka tak moc přála, jedno jsem pochopil hned na začátku.

Než vezmeš do ruky lopatu, potřebuješ plán. Kde se kopá, jak hluboko a co na tom bude stát. Kdo staví bez plánu, ten později předělává.

V síťovém marketingu je takový plán taky. Jmenuje se marketingový plán a většina lidí ho nikdy nečetla. Prostě podepíšou, protože prezentace byla pěkná.

Tak to zkusme jinak. Vysvětlím ti, jak funguje marketingový plán MLM, a to bez slibů a bez čísel.

Co je marketingový plán v MLM?

Marketingový plán MLM je písemný dokument firmy, který popisuje, jak se počítá odměna spolupracovníků: za co se přidělují body, jaké jsou podmínky a jak se odměna dělí mezi členy týmu.

Říká se mu také kompenzační plán nebo odměňovací plán. Bývá součástí smlouvy nebo obchodních podmínek. A právě proto ho stojí za to přečíst.

Je to jako stavební dokumentace. Nemusíš ji umět nakreslit, ale musíš jí rozumět.

Jak funguje marketingový plán MLM v praxi?

Marketingový plán funguje tak, že z každého nákupu produktů se firmě vytváří objem, tedy body, a z těch se podle pravidel plánu počítá odměna pro toho, kdo prodával, a případně i pro jeho tým.

1. Zákazník nakoupí produkt. Nákup se zapíše k tomu, kdo ho doporučil.
2. Nákup vytvoří body nebo objem. Firma si je eviduje jako osobní nebo týmový objem.
3. Plán určí podmínky. Tomu se říká kvalifikace. Například minimální osobní aktivita za sledované období.
4. Po splnění podmínek přijde odměna. Podle toho, kolik je v plánu úrovní a jak se počítá objem.
5. Při růstu se mění postavení. Říká se tomu hodnost nebo kariérní stupeň a má vlastní podmínky.

Přesné podmínky má každá firma jinak. Proto se vždy ptej na konkrétní dokument.

Jaké typy marketingových plánů MLM existují?

Nejčastější typy plánů jsou unilevel, binární plán, matrix a stairstep breakaway. Liší se tím, kolik lidí můžeš mít v první úrovni, kolik úrovní se počítá a jak se z týmu tvoří objem pro odměnu.

Unilevel se obvykle považuje za nejjednodušší na pochopení. Podle přehledu amerického advokáta zaměřeného na MLM má binární plán šířku omezenou na dvě větve a stairstep breakaway patří ke klasickým typům, které se používají už od poloviny 20. století. Existují i hybridní plány, které kombinují více přístupů.

Typy marketingových plánů MLM: jak fungují a na co si dát pozor

Typ plánu	Jak funguje	Na co si dát pozor
Unilevel	Můžeš mít neomezeně lidí v první úrovni. Odměna se počítá z omezeného počtu úrovní do hloubky.	Zjisti, do kolika úrovní se počítá a za jakých podmínek.
Binární plán	Každý má nejvýš dvě přímé větve a objem se často počítá podle slabší z nich.	Objem slabší větve ovlivňuje odměnu. Hlídej, jestli plán nenutí kupovat produkty jen kvůli objemu.
Matrix	Struktura má pevnou šířku i hloubku, třeba tři lidé na úrovni.	Pevná šířka znamená, že se lidé zařazují pod ostatní. Zeptej se, jak zařazování probíhá.
Stairstep breakaway	Po splnění podmínek se tým „odštěpí“ a původní sponzor dostává podíl z jeho objemu.	Zjisti, co přesně se po odštěpení mění a co se stane, když podmínky nesplníš.
Hybridní plán	Kombinuje prvky více typů.	Bývá složitější. Nech si ho vysvětlit na příkladu, ne na čísle příjmu.

Co je to kvalifikace, body a objem v marketingovém plánu?

Body nebo objem jsou hodnota nákupů produktů, kterou si firma eviduje, a kvalifikace jsou podmínky, které musíš splnit, aby se ti odměna vyplatila. Obojí je pevně dané plánem.

V praxi se objem dělí na osobní (tvé nákupy a nákupy tvých zákazníků) a týmový (nákupy lidí v týmu). Kvalifikace pak určuje, co musíš splnit za určité období.

Tady je častá past. Pokud plán stojí na tom, že musíš sám nakupovat, aby sis udržel postavení, není to o zákaznících. Je to o tom, kolik zboží koupíš ty sám. Ptej se, jak se počítá objem od skutečných zákazníků.

Co si nechat o marketingovém plánu ukázat písemně?

O marketingovém plánu si nech písemně ukázat celá pravidla odměňování, podmínky kvalifikace, náklady na vstup, pravidla pro vrácení zboží a podmínky ukončení spolupráce. Ústní slib se špatně dokazuje, text ti zůstane.

Moje krátká kontrolní otázka je tahle: můžu si ten dokument odnést domů a v klidu přečíst?

1. Kompletní marketingový plán. Včetně podmínek pro každou hodnost.
2. Vstupní náklady. Co musíš koupit či zaplatit, než začneš.
3. Povinné nákupy. Jestli se po tobě chce měsíční nákup a v jaké podobě.
4. Vrácení zboží. Co se stane s produkty, které nepoužiješ.
5. Ukončení spolupráce. Jak a za jakých podmínek můžeš skončit.
6. Skuteční zákazníci. Kolik objemu tvoří lidé, kteří nic nebudují, jen kupují.

Další otázky k výběru firmy najdeš v článku Jak vybrat MLM firmu.

Jaké jsou varovné signály u marketingového plánu MLM?

Hlavním varovným signálem je plán, který odměňuje hlavně za přivedení nových lidí a ne za prodej produktů zákazníkům. To už je znak pyramidového systému, který zákon v Česku zakazuje.

Podle americké obchodní komise FTC se u pyramid sleduje, zda se odměny platí za nábor a nezávisí na prodeji skutečným zákazníkům. Úplně stejnou logiku najdeš i v české právní úpravě. Víc najdeš v článku Je MLM pyramida?

• Odměna se vyplácí hlavně za nábor nových lidí.
• Vstupní balíček je drahý a povinný.
• Plán se nedá dostat písemně nebo ho nikdo nechce vysvětlit.
• Slibují se konkrétní částky nebo rychlé výsledky.
• Na rozhodnutí máš jen pár hodin.
• Produkty nikdo mimo systém nekupuje.

Když vidíš dva a víc takových bodů, zpomal. Hlavní článek o tom, jak MLM funguje, je Co je MLM.

Časté otázky

Co je marketingový plán v MLM?

Marketingový plán v MLM je dokument, který popisuje, za co dostává spolupracovník odměnu, jaké jsou podmínky a jak se odměna dělí mezi členy týmu. Zná se i pod názvem kompenzační plán. Před vstupem si ho vždy nech ukázat celý a písemně.

Který marketingový plán MLM je nejlepší?

Nejlepší marketingový plán neexistuje. Záleží na firmě, produktech a tvém způsobu práce. Každý typ má své silné i slabé stránky. Důležitější než typ plánu je to, jestli odměna vychází z prodeje skutečným zákazníkům a jestli rozumíš podmínkám.

Je binární plán MLM horší než unilevel?

Binární plán není automaticky horší než unilevel, jen funguje jinak. Šířka je omezená na dvě větve a objem se často počítá podle slabší z nich. Je složitější na pochopení. Proto si ho nech vysvětlit na jednoduchém příkladu a písemně.

Jak poznám, že je marketingový plán pyramida?

Marketingový plán je pyramida, pokud je odměna hlavně za přivedení nových lidí a ne za prodej produktů zákazníkům. Dalšími znaky jsou drahý povinný vstup a produkty, které kupují skoro jen členové systému. Zákon takový systém zakazuje.

Musím kvůli kvalifikaci sám nakupovat produkty?

Záleží na pravidlech firmy. U slušných firem jde hlavně o to, že produkty používáš a doporučuješ. Pokud je ale nutný nákup, jen abys splnil podmínky, a zákazníci v plánu nehrají roli, je to varovný signál a měl bys zpozornět.

Tak co s tím plánem?

Plán není zlo a není to ani zázrak. Je to pravidla hry.

Já bych nekopal základy bez plánu a stejně bych nepodepisoval nic, čemu nerozumím. Přečti si ho celý, i ty nudné odstavce.

Chceš si projít, jak to vypadá u firmy, se kterou spolupracuji, a ptát se po libosti? Domluv si soukromou prezentaci. V klidu a bez tlaku.

Zdroje

• MLMLegal: Binary Plans, popis typů plánů
• FTC: Business Guidance Concerning Multi-Level Marketing

Tom