Planul de marketing MLM: cum funcționează, fără promisiuni și cifre

Când săpam fundația pentru locul de relaxare pe care și-l dorea atât de mult Lenka, am înțeles un lucru chiar de la început.

Înainte să iei lopata în mână, ai nevoie de un plan. Unde se sapă, cât de adânc și ce va sta deasupra. Cine construiește fără plan, apoi reface totul.

Și în marketingul de rețea există un astfel de plan. Se numește plan de marketing, iar majoritatea oamenilor nu l-au citit niciodată. Pur și simplu semnează, pentru că prezentarea a fost frumoasă.

Să încercăm altfel. Îți explic cum funcționează planul de marketing MLM, fără promisiuni și fără cifre.

Ce este planul de marketing în MLM?

Planul de marketing MLM este un document scris al firmei, care descrie cum se calculează recompensa colaboratorilor: pentru ce se acordă puncte, care sunt condițiile și cum se împarte recompensa între membrii echipei.

Se mai numește plan de compensare sau plan de recompensare. Face de obicei parte din contract sau din condițiile comerciale. Și tocmai de aceea merită citit.

E ca documentația de construcție. Nu trebuie să știi s-o desenezi, dar trebuie s-o înțelegi.

Cum funcționează planul de marketing MLM în practică?

Planul de marketing funcționează astfel: din fiecare achiziție de produse se formează pentru firmă un volum, adică puncte, iar din ele, conform regulilor planului, se calculează recompensa celui care a vândut și, eventual, a echipei lui.

1. Clientul cumpără un produs. Achiziția se înregistrează la cel care l-a recomandat.
2. Achiziția creează puncte sau volum. Firma le evidențiază ca volum personal sau de echipă.
3. Planul stabilește condițiile. Se numesc calificare. De exemplu, o activitate personală minimă în perioada urmărită.
4. După îndeplinirea condițiilor vine recompensa. În funcție de câte niveluri are planul și cum se calculează volumul.
5. Pe măsură ce crești, se schimbă poziția. Se numește rang sau treaptă de carieră și are condiții proprii.

Condițiile exacte sunt diferite la fiecare firmă. De aceea cere mereu documentul concret.

Ce tipuri de planuri de marketing MLM există?

Cele mai frecvente tipuri de planuri sunt unilevel, planul binar, matrix și stairstep breakaway. Se deosebesc prin câți oameni poți avea pe primul nivel, câte niveluri se iau în calcul și cum se formează volumul din echipă pentru recompensă.

Unilevelul este considerat de obicei cel mai ușor de înțeles. Potrivit prezentării unui avocat american specializat în MLM, planul binar are lățimea limitată la două ramuri, iar stairstep breakaway face parte din tipurile clasice, folosite încă de la mijlocul secolului XX. Există și planuri hibride, care combină mai multe abordări.

Tipuri de planuri de marketing MLM: cum funcționează și la ce să fii atent

Tip de plan	Cum funcționează	La ce să fii atent
Unilevel	Poți avea oameni fără limită pe primul nivel. Recompensa se calculează dintr-un număr limitat de niveluri în adâncime.	Află până la câte niveluri se calculează și în ce condiții.
Plan binar	Fiecare are cel mult două ramuri directe, iar volumul se calculează adesea după cea mai slabă dintre ele.	Volumul ramurii mai slabe influențează recompensa. Verifică dacă planul nu te obligă să cumperi produse doar pentru volum.
Matrix	Structura are lățime și adâncime fixe, de exemplu trei oameni pe nivel.	Lățimea fixă înseamnă că oamenii sunt plasați sub alții. Întreabă cum se face plasarea.
Stairstep breakaway	După îndeplinirea condițiilor, echipa se „desprinde”, iar sponsorul inițial primește o parte din volumul ei.	Află ce se schimbă exact după desprindere și ce se întâmplă dacă nu îndeplinești condițiile.
Plan hibrid	Combină elemente ale mai multor tipuri.	De obicei este mai complicat. Cere să ți-l explice pe un exemplu, nu pe o cifră de venit.

Ce sunt calificarea, punctele și volumul din planul de marketing?

Punctele sau volumul sunt valoarea achizițiilor de produse pe care o evidențiază firma, iar calificările sunt condițiile pe care trebuie să le îndeplinești ca să ți se plătească recompensa. Ambele sunt stabilite strict de plan.

În practică, volumul se împarte în personal (achizițiile tale și ale clienților tăi) și de echipă (achizițiile oamenilor din echipă). Calificarea stabilește apoi ce trebuie să îndeplinești într-o anumită perioadă.

Aici e o capcană frecventă. Dacă planul se sprijină pe faptul că trebuie să cumperi singur ca să-ți păstrezi poziția, nu mai este vorba de clienți. Este vorba de cât cumperi tu însuți. Întreabă cum se calculează volumul de la clienții reali.

Ce să ceri să ți se arate în scris despre planul de marketing?

Despre planul de marketing cere să ți se arate în scris toate regulile de recompensare, condițiile de calificare, costurile de intrare, regulile de returnare a mărfii și condițiile de încheiere a colaborării. O promisiune verbală se dovedește greu, textul îți rămâne.

Întrebarea mea scurtă de control este aceasta: pot duce documentul acasă și să-l citesc în liniște?

1. Planul de marketing complet. Inclusiv condițiile pentru fiecare rang.
2. Costurile de intrare. Ce trebuie să cumperi sau să plătești înainte să începi.
3. Achizițiile obligatorii. Dacă ți se cere o achiziție lunară și în ce formă.
4. Returnarea mărfii. Ce se întâmplă cu produsele pe care nu le folosești.
5. Încheierea colaborării. Cum și în ce condiții poți ieși.
6. Clienți reali. Cât din volum formează oamenii care nu construiesc nimic, doar cumpără.

Alte întrebări pentru alegerea firmei găsești în articolul Cum alegi o firmă MLM.

Care sunt semnalele de alarmă la un plan de marketing MLM?

Principalul semnal de alarmă este un plan care recompensează mai ales aducerea de oameni noi, și nu vânzarea de produse către clienți. Acesta este deja semnul unui sistem piramidal, pe care legea din România îl interzice.

Potrivit Comisiei Federale pentru Comerț din SUA (FTC), la piramide se urmărește dacă recompensele se plătesc pentru recrutare și nu depind de vânzarea către clienți reali. Aceeași logică o regăsești în legislația română. Mai multe găsești în articolul Este MLM o piramidă?

• Recompensa se plătește mai ales pentru recrutarea de oameni noi.
• Pachetul de intrare este scump și obligatoriu.
• Planul nu se poate obține în scris sau nimeni nu vrea să-l explice.
• Se promit sume concrete sau rezultate rapide.
• Ai doar câteva ore să decizi.
• Produsele nu le cumpără nimeni din afara sistemului.

Dacă vezi două sau mai multe astfel de puncte, încetinește. Articolul principal despre cum funcționează MLM este Ce este MLM.

Întrebări frecvente

Ce este planul de marketing în MLM?

Planul de marketing în MLM este documentul care descrie pentru ce primește colaboratorul recompensă, care sunt condițiile și cum se împarte recompensa între membrii echipei. Se cunoaște și sub numele de plan de compensare. Înainte de intrare, cere întotdeauna să ți-l arate complet și în scris.

Care plan de marketing MLM este cel mai bun?

Cel mai bun plan de marketing nu există. Depinde de firmă, de produse și de modul tău de lucru. Fiecare tip are puncte forte și slabe. Mai important decât tipul planului este dacă recompensa provine din vânzarea către clienți reali și dacă înțelegi condițiile.

Este planul binar MLM mai prost decât unilevelul?

Planul binar nu este automat mai prost decât unilevelul, doar funcționează altfel. Lățimea este limitată la două ramuri, iar volumul se calculează adesea după cea mai slabă dintre ele. Este mai greu de înțeles. De aceea cere să ți-l explice pe un exemplu simplu și în scris.

Cum îmi dau seama că planul de marketing este o piramidă?

Planul de marketing este o piramidă dacă recompensa se plătește mai ales pentru aducerea de oameni noi și nu pentru vânzarea de produse către clienți. Alte semne sunt intrarea scumpă și obligatorie și produsele pe care le cumpără aproape doar membrii sistemului. Legea interzice un astfel de sistem.

Trebuie să cumpăr eu produse ca să mă calific?

Depinde de regulile firmei. La firmele decente este vorba mai ales de faptul că folosești și recomanzi produsele. Dacă însă este necesară o achiziție doar ca să îndeplinești condițiile, iar clienții nu joacă niciun rol în plan, este un semnal de alarmă și ar trebui să fii atent.

Deci ce facem cu planul?

Planul nu este rău și nici o minune. Sunt regulile jocului.

Eu n-aș săpa fundația fără plan și n-aș semna nimic ce nu înțeleg. Citește-l întreg, inclusiv paragrafele plictisitoare.

Vrei să parcurgi cum arată la firma cu care colaborez și să întrebi cât vrei? Stabilește o prezentare privată. În liniște și fără presiune.

Surse

• MLMLegal: Binary Plans, descrierea tipurilor de planuri (în engleză)
• FTC: Business Guidance Concerning Multi-Level Marketing (în engleză)
• Legea nr. 363/2007 privind combaterea practicilor incorecte ale comercianților în relația cu consumatorii (anexa nr. 1)

Tom