Маркетинг-план MLM: как он работает, без обещаний и цифр

Когда я копал фундамент под зону отдыха, о которой так мечтала Ленка, одно я понял сразу.

Прежде чем взять в руки лопату, нужен план. Где копать, насколько глубоко и что на этом будет стоять. Кто строит без плана, тот потом переделывает.

В сетевом маркетинге такой план тоже есть. Он называется маркетинг-план, и большинство людей его никогда не читали. Просто подписывают, потому что презентация была красивая.

Давай попробуем иначе. Я объясню тебе, как работает маркетинг-план MLM, без обещаний и без цифр.

Что такое маркетинг-план в MLM?

Маркетинг-план MLM это письменный документ компании, который описывает, как считается вознаграждение партнёров: за что начисляются баллы, каковы условия и как вознаграждение делится между членами команды.

Его называют также компенсационным планом или планом вознаграждения. Он обычно входит в договор или в условия сотрудничества. Именно поэтому его стоит прочитать.

Это как строительная документация. Уметь её чертить не обязательно, но понимать нужно.

Как маркетинг-план MLM работает на практике?

Маркетинг-план работает так: с каждой покупки продуктов у компании образуется объём, то есть баллы, и по правилам плана из них считается вознаграждение для того, кто продавал, а при необходимости и для его команды.

1. Клиент покупает продукт. Покупка записывается на того, кто его порекомендовал.
2. Покупка создаёт баллы или объём. Компания учитывает их как личный или командный объём.
3. План определяет условия. Это называется квалификацией. Например, минимальная личная активность за отчётный период.
4. После выполнения условий приходит вознаграждение. В зависимости от того, сколько в плане уровней и как считается объём.
5. С ростом меняется статус. Он называется рангом или карьерной ступенью, и у него есть свои условия.

Точные условия у каждой компании свои. Поэтому всегда спрашивай про конкретный документ.

Какие типы маркетинг-планов MLM существуют?

Самые распространённые типы планов: унилевел, бинарный план, матрица и стейрстеп брейкэвей. Они различаются тем, сколько людей может быть на первом уровне, сколько уровней учитывается и как из команды формируется объём для вознаграждения.

Унилевел обычно считают самым простым для понимания. По обзору американского юриста, специализирующегося на MLM, у бинарного плана ширина ограничена двумя ветвями, а стейрстеп брейкэвей относится к классическим типам, которые используются ещё с середины XX века. Бывают и гибридные планы, которые сочетают несколько подходов.

Типы маркетинг-планов MLM: как работают и на что обратить внимание

Тип плана	Как работает	На что обратить внимание
Унилевел	На первом уровне может быть неограниченное число людей. Вознаграждение считается с ограниченного числа уровней в глубину.	Выясни, до скольких уровней оно считается и при каких условиях.
Бинарный план	У каждого не больше двух прямых ветвей, а объём часто считается по более слабой из них.	Объём слабой ветви влияет на вознаграждение. Проверь, не вынуждает ли план покупать продукты только ради объёма.
Матрица	У структуры фиксированные ширина и глубина, например три человека на уровне.	Фиксированная ширина означает, что людей размещают под другими. Спроси, как проходит размещение.
Стейрстеп брейкэвей	После выполнения условий команда «отделяется», а прежний спонсор получает долю от её объёма.	Выясни, что именно меняется после отделения и что будет, если условия не выполнить.
Гибридный план	Сочетает элементы нескольких типов.	Обычно он сложнее. Проси объяснить его на примере, а не на цифре дохода.

Что такое квалификация, баллы и объём в маркетинг-плане?

Баллы или объём это стоимость покупок продуктов, которую учитывает компания, а квалификация это условия, которые нужно выполнить, чтобы вознаграждение тебе выплатили. И то и другое жёстко задано планом.

На практике объём делится на личный (твои покупки и покупки твоих клиентов) и командный (покупки людей в команде). Квалификация определяет, что нужно выполнить за определённый период.

Здесь есть частая ловушка. Если план держится на том, что тебе нужно покупать, чтобы сохранить статус, дело не в клиентах. Дело в том, сколько товара покупаешь ты. Спрашивай, как считается объём от настоящих клиентов.

Что просить показать письменно о маркетинг-плане?

О маркетинг-плане проси письменно показать полные правила вознаграждения, условия квалификации, стартовые расходы, правила возврата товара и условия прекращения сотрудничества. Устное обещание трудно доказать, а текст останется у тебя.

Мой короткий контрольный вопрос такой: могу ли я унести этот документ домой и спокойно прочитать?

1. Полный маркетинг-план. Включая условия для каждого ранга.
2. Стартовые расходы. Что нужно купить или оплатить, прежде чем начать.
3. Обязательные покупки. Требуется ли от тебя ежемесячная покупка и в каком виде.
4. Возврат товара. Что будет с продуктами, которыми ты не воспользуешься.
5. Прекращение сотрудничества. Как и на каких условиях можно закончить.
6. Настоящие клиенты. Какую часть объёма составляют люди, которые ничего не строят, а только покупают.

Другие вопросы для выбора компании ты найдёшь в статье Как выбрать MLM-компанию.

Какие тревожные сигналы бывают у маркетинг-плана MLM?

Главный тревожный сигнал: план, который вознаграждает главным образом за привлечение новых людей, а не за продажу продуктов клиентам. Это уже признак пирамидальной схемы, которую право ЕС запрещает.

При оценке пирамид смотрят на то, платят ли вознаграждения за набор и не зависят ли они от продажи настоящим клиентам. Именно такая логика заложена в праве ЕС (директива 2005/29/ЕС, приложение I). Подробнее в статье MLM это пирамида?

• Вознаграждение выплачивается главным образом за набор новых людей.
• Стартовый пакет дорогой и обязательный.
• План нельзя получить письменно, или никто не хочет его объяснять.
• Обещают конкретные суммы или быстрые результаты.
• На решение у тебя всего несколько часов.
• Продукты никто вне системы не покупает.

Если видишь два таких пункта и больше, притормози. Главная статья о том, как работает MLM, называется Что такое MLM.

Частые вопросы

Что такое маркетинг-план в MLM?

Маркетинг-план в MLM это документ, который описывает, за что партнёр получает вознаграждение, каковы условия и как вознаграждение делится между членами команды. Известен также как компенсационный план. Перед вступлением всегда проси показать его целиком и письменно.

Какой маркетинг-план MLM самый лучший?

Самого лучшего маркетинг-плана не существует. Всё зависит от компании, продуктов и твоего способа работы. У каждого типа есть сильные и слабые стороны. Важнее типа плана то, исходит ли вознаграждение от продажи настоящим клиентам и понимаешь ли ты условия.

Бинарный план MLM хуже унилевела?

Бинарный план не обязательно хуже унилевела, он просто работает иначе. Ширина ограничена двумя ветвями, а объём часто считается по более слабой из них. Его сложнее понять. Поэтому проси объяснить его на простом примере и письменно.

Как понять, что маркетинг-план это пирамида?

Маркетинг-план это пирамида, если вознаграждение платят главным образом за привлечение новых людей, а не за продажу продуктов клиентам. Другие признаки: дорогой обязательный вход и продукты, которые покупают почти только участники системы. Закон такую систему запрещает.

Обязательно ли покупать продукты для себя ради квалификации?

Это зависит от правил компании. У достойных компаний главное в том, чтобы пользоваться продуктами и рекомендовать их. Но если покупка нужна только для того, чтобы выполнить условия, а клиенты в плане не играют роли, это тревожный сигнал, и тебе стоит насторожиться.

Так что делать с этим планом?

План не зло и не чудо. Это правила игры.

Я бы не копал фундамент без плана и точно так же не подписывал бы ничего, чего не понимаю. Прочитай его целиком, в том числе скучные абзацы.

Хочешь посмотреть, как это выглядит у компании, с которой я сотрудничаю, и спрашивать сколько душе угодно? Договорись о частной презентации. Спокойно и без давления.

Источники

• Директива 2005/29/ЕС о недобросовестной коммерческой практике (приложение I), текст на английском языке
• MLMLegal: Binary Plans, описание типов планов

Tom